Warum sind Fragen im Verkaufsgespräch so wichtig

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Kinder fragen und fragen ….. hiermit wird immer Wissen angesammelt. Erwachsene tun sich da meistens schwerer. Männer fragen nicht mal mehr nach dem Weg. Fragen stellen ist anscheinend gar nicht so einfach, wie es früher oft noch war. Und die immer alles entscheidende Frage zu stellen trauen sich die meisten, in der heutigen Zeit schon gar nicht mehr.

Möchten Sie kaufen?

Vielleicht ist diese Frage nur noch vergleichbar mit DER Frage von früher, vor langer, langer Zeit ;-):

Willst Du mit mir gehen? Solange die Frage nicht gestellt wurde, solange gab es immer Hoffnung, daß da eventuell doch was draus wird – nur, wenn ich nie frage, wird selbstredend nie etwas draus.

Fragen sind nicht gleich Fragen. Es gibt die verschiedensten Fragen:

  • Offene Fragen – Wann haben Sie Zeit?
  • Geschlossene Fragen – Haben Sie am Mittwoch Zeit?
  • Alternativfragen – Haben Sie am Montag oder Freitag Zeit?
  • Suggestivfragen – Wenn Sie am Mittwoch im Büro sind, haben Sie doch bestimmt eine Viertelstunde Zeit für mich, oder?
  • Rhetorische Fragen – keine Antwort

Es gibt auch 1000 Gründe verschiedene Fragen zu stellen, hier ist ein kleiner Auszug davon:

  • Gewinnung von Informationen: Meinungen, Wünsche, Unternehmen, Problemen
  • Steigern der Aufmerksamkeit: Mein Gesprächspartner ist voll in das Gespräch eingebunden
  • Anregen zum Nachdenken: Starre Positionen werden überdacht. Einwände oder Vorurteile werden gründlich und sachlich aufbereitet.
  • Bestimmung des Themas: Wer fragt, der führt meistens
  • Zeigen von Interesse: Die Kundenbindung
  • Erzeugung von Sympathie: Mit Fragen zeigt man Wertschätzung und Respekt
  • Zeit bekommen: Mit den richtig formulierten Fragen bekommt man Zeit zum Ausräumen von Einwänden
  • Sichergehen: Mit Rückfragen versichert man, daß man über genau das gleiche spricht
  • Reduzierung des Redeanteils: Fragen verlangt nach Zuhören, das Zuhören zeigt Respekt, Respekt fördert die Sympathie und wer zuhört kann definitiv nichts Falsches sagen
  • Leichteres Gespräch: Fragen brechen Mauern ein und lockern auf jeden Fall auf.

In den meisten Verkaufsgesprächen liegt der Redeanteil vom Verkäufer weit über dem des Käufers. Das führt dann zu Abwehrreaktionen von der Käuferseite. Fragen Sie doch mal Ihr Gegenüber nach einem Gespräch, wie sein Eindruck der Verteilung des Redeanteils war. Da kommen sehr interessante Ansichten bei raus.

Bei einer guten Gesprächsvorbereitung werden schon im Vorfeld mehrere Fragen vorformuliert, die erst während des Gesprächs dann gestellt werden können. Damit ist immer gewährleistet, daß man den Gesprächspartner von Anfang an mitnehmen oder auch immer wieder in’s Gespräch zurückholen kann.

Die Aufgabe des Verkäufers ist es, den Kunden zu einer (Verkaufsentscheidung zu führen. Dazu muss am Ende natürlich auch immer die alles entscheidende Kauffrage gestellt werden. Und selbst wenn es dieses Mal dann ein Nein ist, wird sich der (Noch nicht)Kunde gut dabei fühlen und das Gespräch auch in positiver Erinnerung behalten – und dann kommt es beim nächsten Angebot zum Verkaufsabschluss.

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