Marketing Prioritäten sind meist klar: Zuerst muss der Traffic auf der Webseite erhöht werden, dann müssen die gewonnenen Kontakte als Leads zum Unternehmer umgewandelt und konvertiert werden. Dabei setzen führende Experten meist auf die Kundenpflege bei Bestandskunden, während die Neukundengewinnung doch schon etwas in den Hintergrund gerät. Man hat mittlerweile erkannt, daß die Bestandskunden ein wichtiger Faktor für Wachstum eines Unternehmens sind. Immer mehr Verantwortliche raten den Auftraggebern deshalb das Potential von langjährigen Bestandskunden zu erkennen und natürlich zu nutzen. Eine Neukundenakquise dauert immer etwas länger und ist weitaus kostspieliger, zusätzlich muss natürlich auch immer an den relativ hohen Streuverlust von Werbung und der Qualität der ankommenden Leads gedacht werden.
Mit dem totalen Fokus auf die Bestandskunden ändert sich der klassische Marketing Mix sofern, daß das Budget für das Outbound Marketing natürlich nach unten geht und die Unternehmen dann selbstverständlich mehr Geld in das Inbound Marketing investieren werden. Auch in der Kommunikation mit potentiellen Neukunden müssen die Unternehmer etwas umdenken. Statt einer bezahlter Werbung werden Inhalte und deren Verbreitung wichtiger und dafür werden vor allem die eigene Webseite / die eigene Homepage, soziale Netzwerke, YouTube und auch Instagram genutzt.
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Unterschied Inbound und Outbound Marketing
Sie besuchen eine Webseite und plötzlich startet ein Video auf dieser Seite, welches sich irgendwo auf der Seite, die besucht wurde, wieder findet. Es passiert automatisch und verärgert den User schon etwas. Auch das Einblenden von Werbebannern usw. über wichtigen Nachrichten oder bei aktuellen Nachrichten-Videos wird immer mehr unbeliebt. Mit neuesten Anti-Tracking-Tools und Add-ons verhindern die User mittlerweile, daß sie personalisierte Werbung vom Webseitenbetreiber erhalten und ihr Verhalten im Internet analysiert / überprüft wird. Dazu werden häufiger kleine Tools eingesetzt, die unerwünschte Werbung blockieren und völlig ausblenden soll. Die Wirkung dieser Kampagne verpufft dann ungenutzt.
Inbound Marketing gehört zum sogenannten Pull-Marketing, bei dem der Kunde mit vorher erstellten Inhalten gelockt wird. Beim Gegenteil, dem Push-Marketing, werden die
( potentiellen ) Kunden mit Werbeaussagen und verschiedenen Slogans aktiv auf ein Produkt oder ein Angebot gestoßen. Beim Outbound Marketing steht nur der Kaufabschluss im Fokus, während beim Inbound Marketing die Kommunikation mit den Kunden während des gesamten Prozesses im Blickpunkt und im Vordergrund steht. Vom ersten Interesse, über die Informationsphase bis hin zum ( hoffentlichen ) Kaufabschluss besteht der Kontakt mit dem Kunden. Aber auch die Nachbetreuung, die Reklamationsabwicklung, der Kundenservice und eventuell weitere Werbemaßnahmen gehören ebenfalls noch dazu.
Die Kunden fühlen sich zunehmend von Werbung über das Outbound Marketing belästigt und gestört
Der potentielle Kunde wird während seiner aktuellen Tätigkeit unterbrochen und natürlich auch gestört. Er sieht Werbung, die ihn nicht wirklich interessiert oder Anzeigen, welche wichtige Inhalte, die ihn eigentlich interessieren sogar überdecken. Bei der Suche nach einem bestimmten und genauen Thema oder mit einem konkreten Anliegen, kommt die Werbung für die meisten Nutzer oft sogar ungelegen. Auch wenn sie vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt durchaus interessant und wichtig für den Benutzer / User wäre. Der Zeitpunkt der Werbung ist allerdings ungünstig und sie wird deswegen als störend empfunden. Das Inbound Marketing setzt hingegen auf wichtige Inhalte, die Informationen bieten, die Inspirationen bieten und natürlich bei Problemen auch helfen können. Und das zur richtigen Zeit und dem passenden Punkt im entscheidenden Kaufentscheidungsprozess.
Zu den Möglichkeiten für Inbound Marketing gehören unter anderem die folgenden Dinge:
- ein Blog
- Video und Tutorials
- Social Media Posts
- Ratgeber
- Presseartikel usw.
- Newsletter an meine gesammelten eMail Adressen
Kreation und Verbreitung von wichtigem Inhalt ( Content ) wird vom Kunden nicht nur als eine klassische Werbung wahrgenommen und spricht ihn zeitlich optimal an. Der erste Kontakt zum Unternehmen ist schon einmal hergestellt und die Vertrauensbasis kann nun aufgebaut werden. In Zukunft werden dann im Rahmen des Marketing-Mix vor allem erfolgreiche Effekte eine zentrale Aufgabe übernehmen, bei der die Kommunikationspolitik des Unternehmens dann darüber entscheidet, ob der Nutzer nun zum Kunden wird. Wie tritt nun ein Unternehmer bzw. ein Unternehmen auf ? Welche Werte spiegelt es wieder ? Wie modern und ansprechend ist die Homepage gestaltet ? Informiert es denn auch über eventuelle Risiken ?
Inbound Marketing wird vermehrt von Unternehmen genutzt
Langfristig werden die Kunden sicherlich doch den Inbound-Kanal benutzen, damit sie auf ein Unternehmen aufmerksam werden. Andere Marketingkampagnen können dann sicherlich runter gefahren werden, was selbstredend auch zu weniger Kosten im Unternehmen führt. Am Anfang mag das Bemühen um die Kunden immer etwas zäh erscheinen, aber das Warten wird sich in den meisten Fällen lohnen. Immer mehr erfolgreiche Unternehmen haben ihre Homepages / ihre Webseiten bereits an die neuen Trends und die neue Technik im Onlinemarketing angepasst. Der hohe Informationswert und die persönlichen Ansprachen von individuellen Bedürfnissen wird immer deutlicher. Der 1. Schritt für eine solide Kundenbindung ist somit getan.
Vom Gartenkalender, von Diättipps, von Aufbauanleitungen, von Ratgebern und Do it Yourself Ideen, bis hin zur Hilfestellung bei Lebenskrisen oder Hintergrundwissen zu aktuellen medizinischen Themen, ist tatsächlich alles möglich. Ein Pharmahersteller informiert über verschiedene Krankheiten, die mit seinen Medikamenten behandelt werden können und legt Wert auf eine wirklich ganzheitliche und umfassende Aufklärung. Anschließend, in zweiter Priorität, bewirbt er seine Produkte und deren Vorteile für den Endkunden.
Inbound Marketing holt Kunden während der Kaufentscheidung bereits ab
Auch Verschiebungen bei den verschiedenen Kommunikationskanälen, mit denen Kunden den Kontakt zu einem Unternehmen herstellen, sind immer zu erkennen und zu überprüfen. Nur EMail und Angabe von Telefonnummer zur Akquise führt bei Vertriebsmitarbeitern immer weniger zu einem guten und erfolgreichen Abschluss. Stattdessen wird es immer wichtiger, den potentiellen Kunden genau da abzuholen, wo er sich gerade im Prozess der Kaufentscheidung befindet, da wo er steht. Aktuelle Umfragen der „State of Inbound“ zeigen auf, daß personalisierte Informationen und problembezogene Unterstützungen bei den meisten der Kunden den Ausschlag für die Kaufentscheidung gab. Unternehmen müssen in Zukunft noch expliziter erklären, wer genau die Zielgruppe ist, die sie mit einer Dienstleistung oder einem Produkt erreichen wollen.
Welchen Wert hat mein Produkt für die bestimmten Zielgruppen ?
Nachdem die Zielgruppe bestimmt und festgelegt wurde, muss jedes Unternehmen den Wert seiner Angebote, seiner Produkte, seiner Dienstleistungen für die Gesellschaft feststellen und prüfen. Wo können Nutzer noch mehr unterstützt werden? Wie kann ich meinem Kunden konkret und gezielt weiterhelfen ? Wenn diese Fragen beantwortet sind, kann das Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet werden. Danach geht man mit Inbound-Marketing Konzepten gezielt über, potentielle Kunden mit wichtigen und optimierten Inhalten ( sprich optimiertem Content ) anzusprechen.
Die allererste Zielgruppe, die mit diesem Inhalt angesprochen wird, sind selbstredend unsere Bestandskunden. Wem kann ich besser helfen, als Kunden, die bereits meine Produkte besitzen. Das sekundenschnelle Beantworten von Fragen über Social Media oder das Bereitstellen von Videoanleitungen auf der Webseite des Unternehmens können dafür genausogut Lösungen sein, wie ein täglich aktualisierter Mondkalender oder die monatlichen Unternehmens-Tipps für den Garten. Auch Newsletter mit persönlichen Inhalten und Hinweisen auf aktuelle Produkte oder eventuelle Neuentwicklungen sind immer erfolgversprechende Ansatzpunkte die ich mit dem Kunden teile.
Erst danach geht man an potentielle Neukunden und informiert diese, berät sie, beantwortet offene Fragen von den Kunden oder hilft bei Anwender Problemen der Kunden. Der Kunde wird da abgeholt, wo er sich gerade befindet. Für viele Unternehmen wird Inbound Marketing in ganz naher Zukunft entscheidende Maßnahmen im Marketingmix erschließen.
Die richtige Mischung ist im Marketing immer wichtig
Mit der richtigen Überzeugung und dem richtigen Vertrauen fällt es den Usern leichter, Kunden des Unternehmens zu werden. Und aus Kunden werden bzw. sollten ja immer Bestandskunden werden, im Marketing-Mix Plan auch „Fan“ genannt. Mit Inbound Marketing-Maßnahmen wird der Streuverlust um ein Vielfaches niedriger ausfallen und die Effektivität von Marketingaktionen wird erhöht. Das Umdenken hat bereits viele Unternehmen erreicht, denn die positiven Resultate von Inbound-Marketing zeigen den entsprechenden und erhofften Wirkungsgrad. Die gezielte Auswahl des passenden Marketingkonzeptes, welches immer eine gute Mischung aus Inbound- und Outbound Marketing darstellen sollte, verspricht die höchsten Conversions und demzufolge eine höhere Rendite im ROI ( Return on Investment ).
